Le closing est le moment de vérité. Vous avez prospecté, qualifié, présenté, répondu aux objections... et maintenant il faut conclure. C'est là que beaucoup de commerciaux perdent des deals qu'ils auraient dû signer.
Le problème ? Ils n'osent pas demander la vente, ou ils le font mal. Voici 8 techniques de closing éprouvées, avec des exemples concrets pour les appliquer dès demain.
Pourquoi le closing est-il si difficile ?
Le closing met mal à l'aise pour plusieurs raisons :
- La peur du rejet : demander = risquer un "non"
- L'impression de forcer : personne ne veut être "ce commercial pushy"
- Le manque de timing : quand est-ce le bon moment ?
La réalité ? Ne pas closer est pire que closer maladroitement. Un prospect qui n'a pas reçu de demande claire pense que vous n'êtes pas sûr de votre offre.
Les 8 techniques de closing
La plus simple : demandez directement la vente. Ça paraît basique, mais beaucoup de commerciaux tournent autour sans jamais poser la question.
Proposez deux options, les deux étant une forme de "oui". Le prospect choisit le comment, pas le si.
"On planifie l'installation la semaine prochaine ou celle d'après ?"
Créez une raison légitime d'agir maintenant. Attention : l'urgence doit être réelle, pas inventée.
⚠️ Attention : L'urgence artificielle ("c'est le dernier en stock" quand c'est faux) détruit la confiance. Utilisez uniquement des urgences réelles : délais d'installation, fin de promotion datée, disponibilité limitée vérifiable.
Récapitulez tous les bénéfices acceptés par le prospect, puis demandez naturellement la suite.
Après avoir posé votre question de closing, taisez-vous. Le premier qui parle perd. Laissez le prospect réfléchir et répondre.
🎯 Pro tip : Le silence est inconfortable, c'est normal. Respirez, souriez, attendez. 80% des commerciaux craquent et parlent avant le client. Ne soyez pas de ceux-là.
Faites visualiser au prospect sa vie avec votre solution. Parlez au futur, comme si c'était déjà décidé.
Identifiez le dernier frein et traitez-le explicitement. Si vous le levez, plus rien ne s'oppose à la vente.
Obtenez des petits "oui" successifs avant le grand "oui". Chaque accord rapproche de la signature.
"La puissance est adaptée ?" → Oui
"Le délai vous convient ?" → Oui
"Parfait, on finalise le dossier ?"
Quand closer ?
Le timing est crucial. Voici les signaux d'achat à repérer :
- Questions pratiques : "C'est quoi les délais ?", "Vous livrez le samedi ?"
- Projection : "On pourrait le mettre dans ce coin-là..."
- Demande de détails : "Le contrat d'entretien, ça couvre quoi exactement ?"
- Négociation : "Et si je prends les deux, vous faites un geste ?"
- Langage corporel : hochements de tête, corps penché en avant, manipulation du produit
Quand vous voyez ces signaux : closez immédiatement. N'attendez pas, ne continuez pas votre présentation.
Les erreurs à éviter
- Closer trop tôt : avant d'avoir qualifié et traité les objections
- Closer trop tard : quand le prospect a "refroidi"
- Ne jamais closer : attendre que le client demande lui-même
- Closer mollement : "Éventuellement, si vous vouliez, peut-être..."
- Parler après avoir closé : vous rouvrez la négociation
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Essayer gratuitementConclusion
Le closing n'est pas une manipulation. C'est le service que vous rendez au prospect en l'aidant à prendre une décision. S'il a un besoin, un budget, et que votre solution y répond : lui demander de signer est la suite logique.
Choisissez 2-3 techniques qui correspondent à votre personnalité, entraînez-vous, et mesurez vos résultats. Votre taux de closing va grimper.