Tous les prospects ne se valent pas. Certains sont prêts à acheter demain, d'autres ne le seront jamais. Le défi du commercial : identifier rapidement les opportunités à fort potentiel.
C'est là qu'intervient le scoring IA : un système qui attribue automatiquement un score à chaque prospect selon sa probabilité de conversion.
Qu'est-ce que le scoring IA ?
Le scoring IA analyse plusieurs critères et attribue un score de 0 à 100% à chaque opportunité. Plus le score est élevé, plus le prospect a de chances de devenir client.
Exemple de scoring IA
Les 5 critères de scoring essentiels
1. Budget (25 points max)
Le prospect a-t-il les moyens ? Un budget confirmé et en adéquation avec votre offre est le critère n°1.
2. Décideur (20 points max)
Parlez-vous à la bonne personne ? Avoir le décideur en ligne évite les allers-retours et accélère le closing.
3. Timing (20 points max)
Le besoin est-il urgent ? Un projet à moins de 3 mois a plus de chances d'aboutir qu'un "un jour peut-être".
4. Engagement (15 points max)
Le prospect a-t-il accepté une visite, demandé un devis, rappelé ? Chaque interaction positive augmente le score.
5. Concurrence (10 points max)
Êtes-vous seul en lice ou en compétition ? L'absence de concurrent augmente vos chances.
💡 Conseil : Ne sur-scorez pas un prospect juste parce qu'il est sympathique. Le scoring doit être objectif et basé sur des faits, pas sur des impressions.
Comment l'IA améliore le scoring
Le scoring manuel existe depuis longtemps. L'IA apporte plusieurs avantages :
- Automatisation : le score se calcule tout seul à partir des données
- Cohérence : tous les prospects sont évalués avec les mêmes critères
- Apprentissage : l'IA ajuste les pondérations selon ce qui fonctionne vraiment
- Prédiction : analyse des patterns pour prédire les conversions
Mettre en place le scoring dans votre équipe
Voici les étapes pour implémenter le scoring :
- Définissez vos critères : quels sont les signaux d'un bon prospect chez vous ?
- Pondérez : attribuez des points à chaque critère selon son importance
- Testez : appliquez le scoring à vos 20 dernières affaires gagnées et perdues
- Ajustez : modifiez les pondérations si les scores ne correspondent pas à la réalité
- Automatisez : utilisez un outil qui calcule le score automatiquement
🤖 Scoring IA automatique
Rivva score vos prospects automatiquement selon 5 critères paramétrables.
Essayer gratuitementConclusion
Le scoring IA transforme la façon dont vos commerciaux priorisent leur temps. Fini les heures passées sur des prospects sans potentiel. Chaque commercial sait immédiatement sur quelles affaires se concentrer.
Commencez simple : 5 critères, une pondération claire, et un outil pour automatiser. Vous verrez rapidement l'impact sur votre taux de conversion.