"Je ne veux pas le harceler." C'est la phrase que j'entends le plus souvent des commerciaux qui n'osent pas relancer. Résultat ? Des deals perdus par abandon, pas par refus.
La vérité ? Ce que vous appelez "harceler" est souvent perçu comme du "professionnalisme" par vos prospects. Ils sont occupés, ils oublient, ils ont besoin qu'on leur rappelle. Voici comment relancer efficacement sans jamais être lourd.
Pourtant, 44% des commerciaux abandonnent après une seule tentative.
Le timing idéal des relances
Voici un cadre de relance qui fonctionne pour la plupart des cycles de vente B2B :
Les 6 méthodes de relance
Rappelez ce qui a été dit et proposez la suite logique. Simple, professionnel, efficace.
Suite à notre discussion, je vous récapitule :
• Besoin : [résumé du besoin]
• Solution proposée : [votre recommandation]
• Budget évoqué : [montant]
Est-ce que vous avez pu en discuter en interne ?
Je suis disponible pour répondre aux éventuelles questions.
[Signature]
Apportez quelque chose d'utile sans rien demander en retour. Ça entretient la relation sans pression.
Je suis tombé sur cet article sur [sujet lié à son besoin] et j'ai pensé à vous.
[Lien vers l'article ou pièce jointe]
Ça rejoint ce dont on avait discuté concernant [rappel du contexte].
Bonne lecture !
[Signature]
Posez une question directe sur le calendrier. Ça clarifie la situation et vous permet d'ajuster votre suivi.
Je reviens vers vous concernant votre projet de [X].
Où en êtes-vous dans votre réflexion ?
• Vous êtes prêt à avancer ?
• Vous avez besoin de plus d'informations ?
• Le timing a changé ?
Un simple mot me permettra d'adapter mon suivi.
[Signature]
💡 Astuce : La question à choix multiples a un taux de réponse 2x supérieur à la question ouverte. Le prospect n'a qu'à répondre "2" ou "le timing a changé" — c'est facile.
Utilisez un élément nouveau comme prétexte : nouvelle fonctionnalité, nouvelle offre, actualité du secteur...
Depuis notre dernier échange, nous avons lancé [nouveauté].
Concrètement pour vous, ça veut dire [bénéfice concret].
Est-ce que ça vaut le coup qu'on en reparle 10 minutes ?
[Signature]
Partagez un cas client similaire. Ça rassure et crée une preuve sociale indirecte.
Je voulais vous partager le cas de [Entreprise], qui avait exactement le même enjeu que vous concernant [problème].
En 3 mois, ils ont [résultat concret].
Je peux vous envoyer l'étude de cas complète si ça vous intéresse ?
[Signature]
La dernière relance. Vous annoncez que vous arrêtez de relancer. Paradoxalement, c'est souvent celle qui génère le plus de réponses.
Je n'ai pas eu de retour à mes derniers messages, je comprends que vous êtes occupé.
Je ne veux pas vous encombrer inutilement, donc je vais considérer que le projet n'est plus d'actualité de votre côté.
Si je me trompe et que vous souhaitez qu'on en reparle, faites-moi signe.
Dans tous les cas, je reste disponible si vos besoins évoluent.
[Signature]
Les règles d'or de la relance
- Variez les canaux : email, téléphone, LinkedIn, SMS. Alternez.
- Apportez toujours quelque chose : info, valeur, question pertinente
- Soyez bref : moins de 100 mots par email
- Personnalisez : référencez votre dernier échange
- Trackez : notez chaque relance pour ne pas répéter
- Respectez le "non" : un refus clair, c'est un stop définitif
Ce qui rend une relance "lourde"
Ce n'est pas le nombre de relances qui agace, c'est :
- Le copier-coller : le même message répété
- L'absence de valeur : "Je me permets de vous relancer..."
- Le ton culpabilisant : "Vous n'avez pas répondu à mon dernier email..."
- La fréquence excessive : 3 emails en 3 jours
- Ignorer les signaux : relancer après un "non" explicite
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Essayer gratuitementConclusion
La relance n'est pas du harcèlement, c'est du professionnalisme. Vos prospects sont occupés, ils apprécient qu'on leur facilite la tâche en revenant vers eux.
La clé : apporter de la valeur à chaque contact, varier les approches, et savoir s'arrêter au bon moment. Avec ces 6 méthodes, vous allez récupérer des deals que vous pensiez perdus.