Un objectif trop bas n'engage pas. Un objectif trop haut décourage. Trouver le juste milieu est l'un des exercices les plus difficiles du management commercial.
Pourtant, des objectifs bien calibrés sont le moteur de la performance. Voici comment les définir pour qu'ils motivent votre équipe tout en restant atteignables.
La méthode SMART appliquée aux objectifs commerciaux
Vous connaissez probablement l'acronyme SMART. Voici comment l'appliquer concrètement aux objectifs de vente :
Exemple d'objectif SMART : "Réaliser 45 000€ de CA sur le mois de janvier, soit 6 ventes avec un panier moyen de 7 500€."
Les 3 méthodes pour calculer un objectif
1. La méthode historique (+X%)
Prenez les résultats de l'année précédente et ajoutez un pourcentage de croissance.
CA 2024 : 400 000€ | Croissance visée : +15%
Avantage : Simple, basé sur du réel.
Limite : Ne prend pas en compte les changements de contexte.
2. La méthode bottom-up (capacité)
Partez de la capacité de production de chaque commercial.
4 commerciaux | 20 RDV/mois chacun | 25% closing | Panier 5 000€
Avantage : Basé sur la réalité terrain.
Limite : Suppose que les ratios restent stables.
3. La méthode top-down (besoin)
Partez du CA nécessaire pour atteindre la rentabilité ou les objectifs stratégiques, puis déclinez par commercial.
Avantage : Aligné sur la stratégie d'entreprise.
Limite : Peut être déconnecté de la réalité terrain.
💡 Recommandation : Utilisez les 3 méthodes et comparez les résultats. Si les 3 convergent, votre objectif est solide. S'il y a un écart important, creusez pour comprendre.
Objectif individuel vs objectif collectif
Les deux ont leur utilité :
Objectif individuel
- + Responsabilise chaque commercial
- + Permet de personnaliser selon l'expérience
- - Peut créer de la compétition malsaine
Objectif collectif
- + Favorise l'entraide et le partage
- + Réduit le stress individuel
- - Peut masquer les sous-performances
Notre conseil : Combinez les deux. Un objectif collectif pour l'équipe + des objectifs individuels adaptés au niveau de chacun.
Comment adapter l'objectif au profil
Tous vos commerciaux ne doivent pas avoir le même objectif :
- Junior (< 1 an) : 70-80% de l'objectif standard. Focus sur l'apprentissage.
- Confirmé (1-3 ans) : 100% de l'objectif standard.
- Senior (> 3 ans) : 110-120% avec un variable plus élevé.
- Nouveau sur le secteur : Ramp-up progressif sur 3-6 mois.
Les erreurs classiques
⚠️ À éviter :
- L'objectif "au doigt mouillé" : +20% parce que ça sonne bien
- L'objectif identique pour tous : ignore les différences de secteur/expérience
- L'objectif inatteignable : démotive dès le départ
- L'objectif modifié en cours de route : tue la confiance
- L'absence de paliers : objectif annuel sans jalons mensuels
Suivre l'atteinte des objectifs
Un objectif sans suivi ne sert à rien. Mettez en place :
- Un dashboard temps réel : chaque commercial voit où il en est
- Un point hebdomadaire : 15 min pour ajuster les actions
- Un bilan mensuel : analyse des écarts et plan d'action
- Des alertes automatiques : notification si retard significatif
📊 Visualisez vos objectifs en temps réel
Rivva affiche la progression de chaque commercial vs son objectif. Alertes automatiques en cas de décrochage.
Essayer gratuitementConclusion
Un bon objectif commercial est le résultat d'un calcul rigoureux, pas d'une intuition. Utilisez les méthodes historique, bottom-up et top-down pour le calibrer. Adaptez-le au profil de chaque commercial. Et surtout, suivez-le de près pour réagir avant qu'il ne soit trop tard.
Un objectif bien défini et bien suivi, c'est 80% du chemin vers la performance.